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埃努尔

更多的产品选择会帮助还是阻碍潜在客户做出购买决定？这是哥伦比亚大学的 Sheena Iyengar 和斯坦福大学的 Mark Lepper 两位行为科学家试图回答的问题。[1]艾扬格和莱珀就信息量如何影响购买决定进行了大量科学实验。他们最著名的实验之一发生在加利福尼亚州梅洛帕克的一家高档杂货店。数周以来，研究人员设立了一个品尝摊位，让消费者可以品尝各种果酱。第一周，展出了 24 种不同的果酱供顾客品尝。 尽管许多人尝试了果酱，但只有 3% 的人购买了果酱。接下来的一周，研究人员又回到了商店，但这一次他们只向购物者提供了六种果酱。结果是，通过限制果酱的选择，

销售额猛增了 900%。这个和艾扬 专业人士和行业电子邮件列表 格和莱珀组织的其他实验的结论是，限制选择的数量会增加购买行为。 为什么更少的产品会提高购买决定的可能性？认知心理学和认知神经科学领域的广泛研究为这个重要问题提供了明确的答案。这些科学研究揭示了人脑是如何实现认知的。其中一个例子来自社会心理学家乔治·米勒 (George Miller) 在他的著名文章“神奇的数字 7，正负二：我们处理信息的能力的一些限制”，该文章发表在《心理评论》上。[2]  米勒写道，“即时记忆的跨度对我们能够接收、


处理和记住的信息量施加了严重的限制。” 正如神经科学家约翰梅迪纳所证实的那样，“典型的大脑只能在不到 30 秒的时间内保存大约七条信息。” [3]  这就是电话号码只有七位数的原因。如果电话号码（不包括区号）超过七个数字，他们将被遗忘的频率要高得多。 这与销售人员极为相关，因为科学已经证实潜在客户具有一次只处理少量信息的心理能力。当超过这个门槛时，前景变得不知所措和困惑。心理学家巴里·施瓦茨（Barry Schwartz）肯定了这一科学原理，因为他的广泛研究表明，